Les achats aident l’entreprise à obtenir les biens et les services les plus adaptés à leurs besoins, tout en améliorant les conditions d’achat et le partage des risques. Cela requiert une bonne compréhension des apports de chacun. Cet ouvrage pose la contribution qu’apportent les achats dans la réduction des coûts et dans la réalisation de projets de plus en plus complexes. Ainsi, les utilisateurs obtiendront ce dont ils ont besoin dans les meilleures conditions pour l’entreprise. L’entreprise pourra réaliser ses objectifs à travers les bons accords avec les bons fournisseurs.

Toute entreprise achète des biens et des services pour assurer son fonctionnement. Dans la perspective moderne de la globalisation et de la spécialisation des entreprises, la gestion de la chaîne d’approvisionnement (« Supply Chain ») prend une importance croissante. Dans une dynamique de concurrence de plus en plus virulente, les entreprises tentent de baisser les coûts en faisant appel à des ressources provenant de pays à bas coût, mais aussi en sous-traitant des prestations de plus en plus critiques à des fournisseurs toujours plus spécialisés et sophistiqués. La recherche de nouveaux marchés pousse les entreprises à investir des marchés de plus en plus distants, tant sur le plan géographique que sur le plan culturel.

La chaîne d’approvisionnement doit servir une demande de plus en plus atomisée, donc difficile à prévoir, auprès d’une clientèle éparpillée géographiquement, culturellement, comme sur le plan de ses attentes et de ses besoins. Finalement, l’exécution des tâches de la chaîne d’approvisionnement est devenue bien plus compliquée – des fournisseurs distants, de longs transports onéreux et peu prévisibles, des risques considérables d’aléas d’origine naturelle ou pas,

la nécessité de travailler avec des fournisseurs de plus en plus nombreux et sophistiqués, pour satisfaire des exigences de service toujours plus élevées.

Ces achats externes représentent une dépense très importante à gérer. Les spécialistes des achats doivent maîtriser un large éventail de compétences,

dont la gestion des risques commerciaux, le droit commercial, le respect des règles internes de gestion, et la protection des intérêts de l’entreprise

face aux initiatives de plus en plus créatives des fournisseurs. Cette gamme de compétences est difficile à rassembler et à organiser de façon optimale.

Beaucoup d’entreprises choisissent un modèle organisationnel mené par le centre. Nous décrirons comment fonctionne ce modèle, en précisant « qui

fait quoi » à chaque étape dans l’acquisition des biens et des services dont l’entreprise a besoin.

Comment aligner les stratégies d’achat avec les stratégies opérationnelles? A travers des outils pragmatiques tels l’analyse de la valeur totale de possession, ou de canevas d’analyse des risques pour les services complexes, en tenant compte des considérations contractuelles, et des suivis des performances. Quelles sont les bonnes pratiques en préparation à la négociation? L’importance de la gestion de la relation une fois l’accord conclu sera également couvert. Les achats conçus de cette façon exigent des interactions avec un grand nombre d’acteurs internes à l’entreprise. Beaucoup d’entreprises approuvent leurs achats en considérant uniquement les montants concernés. Le modèle proposé intègre la gestion des stratégies, de la complexité, et des risques. L’apport des technologies de l’information est considéré, à chaque étape du cycle des achats. Enfin, la transformation de la fonction achat vers un rôle stratégique est décrite.